Le shopping en ligne est l'une des plus grandes commodités de l'ère Internet, mais il peut aussi être très dangereux pour votre compte bancaire. Les détaillants et les commerçants utilisent la psychologie comportementale de pointe pour vous inciter à acheter leurs produits, que vous en ayez besoin ou non. Savez-vous comment ils vous ciblent?
La psychologie du shopping
Maintenir l'auto-discipline pour éviter les achats impulsifs en ligne Buck la tendance: 5 conseils pour éviter d'acheter impulsivement en ligne Buck la tendance: 5 conseils pour éviter d'acheter impulsivement en ligne Êtes-vous un acheteur impulsif? Jetez-vous de l'argent sur des objets que vous ne voulez pas ou dont vous n'avez pas vraiment besoin? Voici quelques conseils et astuces pour vous aider à reprendre le contrôle. Lire la suite est difficile. Et cela est rendu encore plus difficile par les spécialistes du marketing en ligne qui savent ce que nous pensons.
Le fait est que nous ne réfléchissons pas très bien à nos actions. Nous utilisons des raccourcis cognitifs appelés heuristiques - ceux-ci nous aident à économiser beaucoup d'énergie mentale, mais ils peuvent aussi entraîner de mauvaises décisions.
Jetons un coup d'oeil à quelques façons dont les détaillants profitent des heuristiques et de leurs faiblesses.
Tarification
Un de mes exemples préférés d'heuristique étant utilisé par un détaillant en ligne est dans une histoire populaire au sujet de Williams-Sonoma. Après l'introduction d'une machine à pain de 275 $, le fabricant n'obtenait pas les ventes qu'ils espéraient, au moins en partie parce que les consommateurs hésitaient à payer autant d'argent pour un gadget de cuisine.
Alors qu'ont ils fait? Baisser le prix? Non - à la place, ils ont introduit une autre machine à pain à un prix nettement plus élevé. Maintenant, quand les gens ont vu qu'ils avaient l'option d'acheter une machine à pain à 275 $ ou 400 $, il semblait beaucoup plus raisonnable d'acheter le moins cher.
Ceci est un exemple de l'heuristique d'ancrage, que nous utilisons pour choisir parmi différentes options. En comparant les alternatives, nous ancrons nos comparaisons sur une seule valeur; habituellement le premier que nous voyons. Maintenant, au lieu de penser «275 $ c'est beaucoup!», Les acheteurs pensaient «275 $ semble très raisonnable à côté de 400 $». Comparer les prix peut aider à économiser beaucoup d'argent, mais ne vous laissez pas tromper par des comparaisons qui ne sont pas pertinentes.
Une idée similaire est celle de la rareté - quand il y a moins de quelque chose, ou c'est plus difficile à obtenir, les gens le veulent plus. Appliqué à la tarification, vous obtenez le fameux titre "Seulement 3 jours restants pour économiser 50%!" Que vous voyez tout le temps.
Nous y tombons régulièrement, même si nous savons que la vente reviendra bientôt, car il nous est difficile de profiter des bonnes affaires pendant qu'elles sont disponibles, au cas où Ne revenez pas (il y a des arguments que cela vient du fait que les premiers humains ont besoin de faire le plein de nourriture pendant qu'elle était disponible pour qu'ils puissent passer l'hiver).
Aversion à la perte
Il a été montré à maintes reprises que les gens étaient plus motivés à éviter une perte que par la perspective d'un gain similaire. De nombreux détaillants en ligne (et beaucoup de fournisseurs de logiciels en tant que fournisseurs de services) commencent à tirer parti de ce fait.
Un bon exemple d'un détaillant qui utilise cette tactique est Warby Parker, un détaillant de lunettes en ligne très réussie. Bien sûr, ils pourraient avoir créé une application Web qui vous permet de prévisualiser à quoi ressemblerait un ensemble de cadres sur votre visage. Mais que font-ils à la place? Ils vous envoient cinq images à essayer, gratuitement.
Vous avez le produit entre vos mains, et tout à coup, vous êtes confronté à une décision: renvoyer les images et être les mains vides? Ou passer une commande et obtenir un de ces cadres à conserver? (Au cas où vous vous poseriez la question, j'ai choisi la deuxième option et je vais probablement la choisir à nouveau.)
Pensez à Amazon Prime, un service que nous avons décrit avant Amazon Prime A Good Deal? Amazon Prime est-il une bonne affaire? Amazon Prime semble être une bonne affaire, mais est-ce? Nous explorons les avantages pour savoir s'ils valent 99 $ par année. Lire la suite . Vous bénéficiez d'une période d'essai gratuite pendant laquelle vous pouvez utiliser toutes les fonctions Premium sans payer un centime. Mais après un mois, vous êtes confronté à la même décision. Abandonnez ces fonctionnalités et utilisez simplement la version standard d'Amazon, ou payez pour conserver les fonctionnalités premium que vous avez déjà?
Dans plusieurs de ces situations, vous ne perdez même pas vraiment quelque chose - vous venez de vous sentir comme vous êtes. C'est très difficile à contourner, car il est profondément ancré dans notre psyché collective. Nous détestons perdre.
Réciprocité et engagement
Ce sont deux concepts qui vont souvent ensemble et peuvent être difficiles à démêler. L'idée de réciprocité lorsque l'on parle de décisions d'achat est souvent énoncée en termes de relation donnant-donnant. Si quelqu'un vous donne quelque chose, vous vous sentez souvent obligé, même inconsciemment, de leur donner quelque chose en retour.
Un endroit où vous verrez cela dans les magasins physiques est avec des échantillons gratuits - après que vous avez reçu l'échantillon, vous êtes beaucoup plus susceptible d'acheter le produit.
En ligne, cela se produit lorsque vous vous inscrivez à un bulletin d'information gratuit ou un service de recommandation; vous recevez du contenu gratuitement, et vous pouvez avoir envie de donner quelque chose en retour au fournisseur de ce contenu. Cela pourrait aussi être le facteur déterminant des modèles freemium (je sais que c'est l'une des raisons de ma volonté de payer pour des applications comme Evernote).
Une fois que vous avez abandonné votre adresse e-mail en échange d'un bulletin d'information, d'un guide PDF gratuit ou d'un autre type de cadeau, l'engagement entre en jeu. Vous êtes maintenant investi dans un site; vous avez interagi avec lui, donné une information sur vous-même, et avez reçu quelque chose à son tour.
Les gens veulent être cohérents. Une fois que nous prenons une mesure pour atteindre un objectif, nous avons tendance à essayer de poursuivre vers cet objectif, même si nous décidons que nous ne voulons plus l'atteindre. Si vous avez déjà pensé «bien, je suis à mi-chemin, je pourrais aussi bien finir maintenant», vous savez exactement de quoi je parle.
Alors on s'en tient à ça. Même si nous n'avons pris aucun engagement contractuel ou même intentionnel, nous paierons volontiers pour quelque chose de juste pour être cohérent.
La preuve sociale
Lorsque vous recherchez un produit en ligne, quelle est l'une des premières choses que vous voyez en plus d'une image et d'un prix? La note moyenne que le produit a été donnée par les acheteurs précédents.
Les humains sont des créatures très sociales, et nous accordons beaucoup d'importance à ce que les autres pensent, surtout lorsque nous prenons des décisions. La recherche a montré qu'une proportion étonnamment élevée de personnes utiliseront les médias sociaux pour effectuer des recherches avant de prendre une décision d'achat.
C'est aussi pourquoi vous verrez des témoignages sur des sites Web. Si vous voyez deux sites d'entreprise de conception web qui sont tout aussi impressionnants, mais l'un d'entre eux comprend des témoignages comme "Cette société m'a construit un site fantastique en moins d'une semaine" et "Je recommanderais cette entreprise à tout le monde". plus susceptibles de choisir le second.
Dans de nombreux cas, il s'agit d'une excellente tactique pour prendre de meilleures décisions, mais il peut facilement être coopté par les spécialistes du marketing en ligne. Qui peut dire que les témoignages sur les sites sont réels? Avez-vous des preuves que quelqu'un a dit cela? Ou qu'ils n'ont pas été compensés pour leurs commentaires positifs? Comment savez-vous qu'il n'y a pas deux fois plus de commentaires négatifs qui ont été effacés? Vous pouvez apprendre à repérer de fausses critiques Comment repérer les faux avis sur Amazon Comment repérer les faux avis sur Amazon Ne pas faire confiance à cette critique ou 5 étoiles sur Amazon pour prendre une décision au sujet d'un produit. La seule façon de trouver une véritable opinion est d'apprendre à repérer ces faux. Lire la suite, mais cela peut être difficile.
Soyez vigilant lorsque vous magasinez en ligne
Comme vous pouvez le voir, Internet est rempli de tactiques psychologiques comportementales pour vous amener à acheter des choses. Comment pouvez-vous vous protéger contre la manipulation par les détaillants et les commerçants?
La chose la plus importante que vous puissiez faire est de vous souvenir des principes énoncés ci-dessus - vous prendrez de meilleures décisions si vous gardez à l'esprit que vous êtes toujours commercialisé et que vous recevez rarement quelque chose gratuitement hors de la bonté du coeur d'un détaillant.
Portez une attention particulière aux prix, aussi. Si quelque chose vous semble vraiment intéressant, demandez-vous pourquoi cela semble être une si bonne affaire. Est-ce parce que c'est un bon prix pour le produit? Ou est-ce parce que cela ressemble à une meilleure affaire qu'un produit différent? En avez-vous vraiment besoin? Ou voulez-vous simplement profiter du fait que c'est 70% de réduction pour un temps limité? Ce sont des questions que vous devriez poser lorsque vous rencontrez des détaillants en ligne à des prix compétitifs comme AliExpress Is AliExpress Safe et Legit? Nous expliquons la boutique en ligne d'Alibaba Est-ce que AliExpress est sûr et légitime? Nous expliquons le magasin en ligne d'Alibaba Est-il sûr de faire des emplettes avec Aliexpress? Y a-t-il des failles de sécurité que vous devriez connaître? Est-ce sécurisé? Et êtes-vous plus susceptible d'être victime de fraude ou de contrefaçon sur Aliexpress? Lire la suite .
Enfin, réfléchissez bien aux achats que vous effectuez en ligne. Top 10 des sites pour les coupons en ligne et les codes promotionnels Top 10 des sites pour les coupons en ligne et les codes promotionnels Il peut être difficile de trouver les codes promo que vous voulez quand vous en avez le plus besoin. Voici quelques sites Web de qualité dédiés à la recherche de réductions et à la collecte de bons de réduction. Lire la suite là-bas, mais vous pourriez ne pas toujours obtenir exactement ce que vous pensez que vous êtes. Vous pouvez vous poser quelques questions:
tu paies pour quoi? Achetez-vous un produit à un prix raisonnable? Ou payez-vous pour le contenu "gratuit" qui l'accompagne? Est-ce que vous payez pour quelque chose juste parce que vous ne voulez pas vous sentir comme si vous le perdiez, même si vous ne l'avez jamais possédé? Est-ce que vous essayez simplement de vous intégrer à toutes les autres personnes qui ont ce produit et qui en ont parlé sur les médias sociaux?
Vous trouvez-vous attrapé par ces tactiques de marketing? Que faites-vous pour vous assurer de prendre de bonnes décisions d'achat en ligne? Le Guide d'achat en ligne MakeUseOf Le Guide d'achat en ligne MakeUseOf Apprenez à chasser les ventes et à utiliser les derniers sites Web et outils pour faire vos achats en ligne. Lire la suite ? Partagez vos pensées ci-dessous!
Crédits image: Ed Menendez via Flickr.